یکی از نشانه‌های رشد کسب و کار شما، افزایش جذب مشتری و یا کاربران جدید است. روشهای جذب مشتری بسیار متنوع و سیاست های مرتبط با بکارگیری هر روش هم متفاوت است. شناخت روشها و کانالهای جذب مشتری از یک طرف و استراتژی و نحوه انتخاب بهترین روش از طرف دیگر، باعث شده که اختلاف سلیقه‌های زیادی از محافل بازاریابی بوجود آید.

همچنین لزوما همه روش های جذب مشتری برای همه کسب و کارها کارساز نیست.  تنوع در روش های جذب مشتری باعث می شود تا هر کسب و کاری متناسب با شرایط خود بهترین راه ها را انتخاب کند. کانال هایی که برای جذب مشتری در کسب و کارهای کوچک یا به طور مثال محلی استفاده می شود ممکن است جوابگوی کسب و کارها و تجارت های بزرگ نباشد. به همین دلیل نمی توان برای جذب مشتری در همه کسب و کارها نسخه یکسان پیچید.

البته نباید فراموش کرد که بهترین راه جذب مشتری در یک کسب و کار که نتیجه فوق العاده داشته است ممکن برای شما راه مناسبی برای جذب مشتری نباشد و باید بر اساس شرایط تجارت خود بهترین استراتژی را بچینید.

در این مقاله تلاش می‌شود که بهترین راه های جذب مشتری و روش انتخاب بهترین کانال از منظر هک رشد پرداخته شود. بی‌شک هدف اصلی هر استارتاپی رشد سریع است و اولین چیزی که این رشد را محقق می‌کندف جذب مشتری جدید با سرعت زیاد است.

پل گراهام بنیانگذار شتابدهنده Y com می‌گوید: “استارتاپ کسب‌و‌کاری است که برای رشد سریع ظاهر شده است. صرف تاسیس یک شرکت یا کار کردن آن بر بستر تکنولوژی و یا حتی جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطر‌پذیر به معنی استارتاپ بودن آن نیست. برای یک استارتاپ هیچ چیزی به اندازه رشد مهم نیست و تمام مسائل دیگری که با استارتاپ مرتبط می‌شوند از رشد ناشی می‌شود.”

Gabriel Weinberg و Justin Mares در کتاب خود تحت عنوان ” چطور استارت آپ ها می توانند به طور انفجاری تعداد مشتریان را افزایش دهند” ضمن مصاحبه با صاحبان استارتاپهای موفق و برای مطالعات موردی به یک تقسیم بندی مهم در مورد انواع روش ها و کانال های جذب دست یافتند . در این تقسیم بندی آنها ۱۹ کانال متمایز را شناسایی کردند که مهمترین مرجع تقسیم بندی کانال های جذب به شمار می رود. مطالعات آنها نشان می دهد  که اکثر صاحبان استارت آپها ترجیح میدهند که از کانال های جذبی استفاده کنند که یا با آنها آشنایی دارند و یا حداقل فکر می کنند با کسب و کارشان همخوانی دارد. ای نتیجه گیری مهم نشان میدهد که تعداد زیادی از استارت آپ ها بر روی کانال های جذب مشابه ایی تمرکز دارند و بقیه کانال ها و روش های موثر در جذب را نادیده می گیرند، در واقع همین کانال های کمتر استفاده شده در هر صنعتی نشان داده اند که بهترین راه های موثر در جذب بوده اند.

کانالهای بازاریابی

آنها همچنین نشان داده اند که یافتن بهترین کانالهای بازاریابی کار ساده ای نیست و بسیار سخت است که بتوان کانال های موثر را از قبل، پیش بینی کرد . به همین منظور آنها در کتاب معروفشان  تنها راه حل پیدا کردن کانال های جذب موثر را تست کردن در مقیاس های کوچک و معنادار می دانند. از نظر آنها تا زمانیکه کانالی مورد تست قرار نگیرد نمی توان در مورد موثر بودن و یا نبودن آن اظهار نظر کرد.

ممکن است تصور کنید کانال هایی که بیشتر کسب و کارها مورد استفاده قرار می دهند بهترین کانال ها هستند ولی زمانی که آن ها را به کار می بندید برای شما آن کارایی لازم را نخواهند داشت. بهتر است قبل از آن که این کانال ها را در مقیاس بزرگ به کار ببندید مدتی آن ها را آزمایش کنید تا از کارایی آن اطمینان حاصل کنید.

توصیه کلی آنها برای تمام کسانی که بدنبال یافتن کانال جذب موثر از طریق تست های پی در پی هستند آن است که در بررسی کانال های جذب و انتخاب آنها، از داشتن پیش فرض های ذهنی بپرهیزند . این بدان معناست که هیچ کانال جذبی را نمیتوان به عنوان کانال بی ربط از بررسی و تست خارج کرد چرا که هر کدام از کانال ها برای همه استارت آپها و در هر مرحله ایی بطور موثر کار کرده است . شواهد مطالعاتی آنها نشان داده است که در اغلب موارد کانال درست معولا کانال کمتر استفاده شده است . هدف شما باید آن باشد که کانال های که رقبایتان رد کرده اند اما کانال های موثری هستند را بیابید. این کمک می کند که در حالیکه رقبایتان رشد ثابتی را تجربه می کنند، با سرعت بیشتری از آنها رشد نید.

پیش از آنکه به بررسی مدل انتخاب کانالهای برتر بپردازیم ، بهتر است که مروری داشته باشیم بر کانالهای ۱۹ گانه ایی که همان بهترین راه های جذب مشتری است و آنها در کتابشان بدان اشاره و تقسیم بندی کرده اند.

مرور اجمالی این کانالها بخوبی نشان می دهد که آنها تقسیم بندی درست و جامعی از کانال های جذب داشته اند که برخی از آنها برای بازاریابان آشنا و برخی دیگر ممکن است تازه باشند:

تقسیم بندی کانال های ۱۹ گانه

۱- وبلاگهای هدفمند :

در این کانال بر استفاده از وبلاگهای مرتبط و یا نزدیک به موضوع کسب و کار شما تاکید میشود. وبلاگ نویسان منظور کسانی هستند که در موضوعات مرتبط با کسب و کار شما محتوا تولید می کنند و خوانندگان نسبتا زیادی هم مطالب آنها را پیگیری می کنند. اینگونه وبلاگ ها کانال های مناسبی برای معرفی محصول و جذب مشتری است .

روش های برخورد با اینگونه وبلاگها متفاوت است . شما میتوانید محتوایی تولید کرده و به عنوان پست میهمان در وبلاگ آنها منتشر کنید ، یا با چاپ تبلیغ دروبلاگ آنها مشتریان را به سمت خود جذب کنید. راه دیگر هم این است که ازصاحب بلاگ بخواهید تا محصول شما را مرور کرده و در مورد آن مطلبی بنویسد. قطعا چه هدف تبلیغ جذب مشتری باشد و چه گرفتن لینک برای بهبود وضعیت سایت شما در موتورهای جستجوی گوگل باشد، کار با وبلاگ ها متضمن هزینه است .

راه حل دیگری که می توان از آن استفاده کرد این است که ساخت وبلاگ را خود به عهده بگیرید و در آن تولید محتوا انجام دهید. البته این کار زمان بیشتری را از شما خواهد گرفت اما هزینه کمتری را متحمل خواهید شد.

۲- ژورنالیست ها:

استفاده از خبرنگاران و ژورنالیست های مطرح برای نوشتن مطلب در خصوص کسب و کار شما می تواند یکی از مسیر های هیجان انگیز و موثر در جذب مشتری باشد. قطعا هر چه خبرنگاران مطرح تری در خصوص شما بنویسد و در رسانه های چاپی مطرح تری عنوان کنند، ضریب نفوذ و آگاهی رسانی در مورد شما به مراتب بیشتر خواهد بود .

برای موفقیت در این کانال باید چند نکته را در نظر داشت : اول اینکه بعنوان یک استارت آپ کوچک و یا حتی متوسط امکان دستیابی شما به خبرنگاران رسانه های مطرح تر و بزرگتر کمتر است اما نباید فراموش کرد که رسانه های بزرگ عمده مطالب خود را از رسانه های کوچکتر انتخاب می کنند . در واقع این رسانه های کوچکتر هستند که اولی سر و صدا و جلب توجه را برای رسانه های بزرگ ایجاد می کنند .

بنابر این سعی نکنید که از همان ابتدا درگیر رسانه های بزرگ شوید . دوم اینکه رمز موفقیت شما در این کانال داشتن یک داستان و محتوای هیجان انگیز است . پس وقت مناسبی برای تحریر چنین داستانی صرف کنید و مطمئن شوید که داستان شما به اندازه کافی برانگیزاننده است و جلب کننده رسانه ها خواهد بود.

البته نباید فراموش کنید که هزینه استفاده از چنین کانالی برای جذب مشتری کم نخواهد بود و از طرفی هم امکان دیده شدن برند و جذب مشتری بسیار بالاتر خواهد رفت.

۳- روابط عمومی غیر متعارف :

موفقیت در این کانال ساده است فقط باید خبر ساز شوید اما سختی کار در این کانال داشتن ایده عجیب برای خبرساز شدن است و قرار دادن مشتری در مرکز ثقل چنین ایده است. امور مربوط به روابط عمومی تخصص خودش را می خواهد اما حتی خبرگان روابط عمومی هم گاها از انجام غیر متعارف آن عاجزند. نکته مهم در استفاده از این کانال توجه به جنبه وایرالیتی یا همه گیری ایده شماست . نمونه جالب چنین ایده هایی پوشیدن لباس زنانه توسط ریچارد برانسون کارآفرین معروف انگلیسی در روز ارائه محصولش است.

همان طور که پیش تر گفتیم استفاده از همه کانال ها برای همه کسب و کارها ممکن است کارآمد نباشد و استفاده از چنین کانالی مانند شمشیر دو لبه می ماند که ممکن است برند و یا کسب و کار شما را در خطر سقوط قرار دهد. یک خبر جنجالی که در جهت منفی رشد کند برابر است با شکست.

۴- بازاریابی موتورهای جستجو :

اکثر بازاریابان دیجیتالی با این کانال آشنا هستد . هسته اصلی این کانال انجام تبلیغ در موتورهای جستجو است . فارغ از هزینه های مرتبط با آن که اغلب بصورت ارزی است ، داشتن یک تیتر مناسب ، متن و محتوای دقیق ، افزونه های مرتبط و دعوت به اقدام چشمگیر و نهایتا صفحه فرود متناسب و در گیر کننده عوامل اصلی موفقیت در چنین کانالی است . از این منظر کارکردن با چنین کانالی نیاز به تخصص در طراحی و چگونگی انجام تست های متناسب دارد.

۵- تبلیغات در شبکه های اجتماعی و اینترنت :

شبکه های اجتماعی به دلیل استفاده زیاد و روز افزون بسیاری از مردم بستر بسیار خوب و مناسبی برای تبلیغات و جذب مشتریان به شمار می روند که برای اکثر کسب و کارها نیز مناسب می باشند.

تفاوت اصلی این کانال با کانال قبلی در این است که تبلیغ محدود به موتورهای نمیشود بلکه صفحات وب و شبکه های اجتماعی را را شامل می شود. اینجا نیز طراحی بندهای چشمگیر و داشتن دکمه های دعوت به عمل درست عوامل کلیدی هستد

۶- تبیلغات آفلاین :

معروفترین دسته از کانالهای جذب همان تبلیغات در رادیو، تلویزیون ، روزنامه  یا بیلبوردها هستند. قطعا این کانال جز دسته کانال های گران قیمت و پرهزینه به شمار میرود که عمدتا برای کسب و کارهای نو پای اقتصائی نیست و بیشتر مناسب کسب و کارهای توسعه یافته است . اما درک اثربخشی چنین کانالی بهتر است ازتبلیغات کم هزینه تر و رسانه های کوچکتر شروع کنیم و در صورت موقیت آمیز بودن کانال، به سراغ رسانه های بزرگتر برویم .

۷- بهینه سازی موتور جستجو:

قطعا موتورهای جستجو یکی از مهمترین و اساسی ترین درگاههای رسیدن مشتری به سایت و محصول شما هستند . کسب رتبه خوب در موتورهای جستجو علی الخصوص گوگل عامل مهمی در موفقیت یا عدم موفقیت شما در جذب مشتریان به شمار می رود. رمز موفقیت این کانال داشتن محتوای خوب و کلید وازه هایی است که بخوبی جستجو میشوند.

برای کسب رتبه خوب در گوگل دو گونه استراتژی در این کانال تعریف می شود:

اول روش Fat-Head که در آن کلید وازه هایی انتخاب می شوند که زیاد جستجو میشوند . کوتاه هستند اما به دلیل لینک های بیشمار که احتمالا دارند باعث هزینه های زیادی می شوند تا بتوانید در اینگونه کلید وازه ها در راس جستجوی گوگل  قرار بگیرید. اما روش دوم یا Long-tail روشی است که اگثر استارتاپ های کوچک مناسب تر است معمولا از چند کلمه تشکیل میشوند، کمتر جستجو می شوند و خاص تر هستند. اینگونه کلید واژها باید از طریق محتوای خوب و تعدد پشتیبانی شوند

۸- بازارایابی محتوا:

بی شک بی بدیل ترین و ماندگارترین و بهترین راه های جذب مشتری بازاریابی محتواست . تولید محتوای خوب و با کیفیت یکی از بهترین راه ها برای بهینه سازی موتورهای جستجو نیز محسوب می شود. مهم نیست که چه تعداد محتوا و با چه فرمتی ایجاد می کنید بلکه اهمیت اصلی کیفیت آنها و به روز رسانی منظم آنهاست و مشکل این کانال جذب این است که در کوتاه مدت نباید انتظار موفقیت از آن داشت. یکی از راههای تولید محتوای خوب و درگیر کننده آن است که در مرود مشکلاتی که خوانندگان آن محتوا دارند بنویسیم، مشکلاتی که یا اصلا از وجود آن خبر نداشتند و یا راه حل برایش به ذهنشان نرسیده است.

۹- بازارابی ایمیلی:

هر چند که ایمیل به ظاهر در برخی کسب و کارها و برخی کشورها کمتر مورد استفاده قرار می گیرد اما تحقیقات نشان داده که همچنان یک کانال جذب قدرمند تلقی می شود . یکی از مزایای این کانال جذب آن است که نتها باعث جذب مشتری می شود بلکه از آن برای جذب، درگیر ساختن و حتی نگهداشت مشتری هم میتوان استفاده کرد.

حتما به خاطر داشته باشید که خرید ایمیل باعث تخریب برند شما و حتی امتیاز منفی در موتورهای جستجو می شود . بهتر است برای کسب ایمیل از روشهای ارگانیک نظیر اشتراک خبرنامه در ازای ایمیل و یا محتوای مجانی در ازای ایمیل استفاده کنید

۱۰- مهندسی به عنوان ابزار بازاریابی :

دراین روش خلاقانه از ابزارهای مرتبط به عنوان محصولی جدا و تحت دامنه جدا استفاده می شود تا کاربران را جذب محصول نهایی کنید. نحوه کار در این کانال به این صورت است که ابتدا محصولی ساده اما کاربردی ساخته می شود که مشکل کاربران را بصورت رایگان و راحت برطرف می کند. مشتری پس از استفاده این محصول ساده برای رفع مشکلات بیشتر خود به سمت محصول اصلی راهنمایی میشود

۱۱- بازاریابی دهان به دهان :

در این کانال سعی می شودکه جنبه های خوب محصول توسط مشتریان بصورت دهان به دهان به یکدیگر منتقل شود. بی شک این کانال از ارزانترین و موثرترین کانال های جذب مشتری است . هر چه منافع و سهولت استفاده از محصول شما بیشتر باشد مشتریان بیشتری از طریق ارجاع محصول به یکدیگر محصول شمارا انتخاب می کنند.

این کانال یکی از بهترین کانال ها برای جلب اعتماد مشتریان و جذب آن ها به شمار می رود. قطعا شما به محصولی که دوستانتان از آن استفاده کرده و نتیجه خوبی از آن دیده اند راحت تر اعتماد خواهید کرد.

۱۲- توسعه کسب و کار :

کانال توسعه کسب و کار به روشی اشاره دارد که در آن شراکت های بین کسب و کاری باعث رشد مشتریان طرفین این شراکت میشوند. مثال خوب از چنین شراکتی بین شرکتهای اپل و نایک اتفاق افتاده است که در آن عملکرد مشتری از طریق کفش های نایک در ساعت اپل نمایش داده میشود. نتیجه چنین شراکتی فروش بیشتر کفش های نایک و ساعت های اپل بوده است.

۱۳- فروش مستقیم :

بی شک یکی از قدیمی ترین و کاربردی ترین روشهای جذب مشتری ، فروش مستقیم محصول به مشتریان است . فرآیند کار در این کانال  از تولید سرنخ ها آغاز و تا پایان فروش و حتی خدمات پس از فروش ادامه می یابد. این روش برای محصولاتی که تخصصی هستند و هزینه های بالایی دارند و یا کسب و کار های B2B بسیار موثر است . چرا که معمولا در چنین حالتی مشتریان ترجیح میدهند که قبل از اقدام به خرید ضمن مشورت با یک کارشناس از اصالت فروشنده مطمئن شده و با کسب  اعتماد اقدام به خرید نمایند.

۱۴- -بازاریابی وابسته:

این کانال از جهت تاثیر یکی از موثرترین و بهترین راه های جذب مشتری تلقی می‌شود. در چنین حالتی شما با بازیگران صنعت و شرکتهای دیگر در ازای ارائه درصدی از سود در قبال مشتری جدید وارد قرارداد می‌شوید.تاثیرگذاری این کانال زمانی بیشتر می‌شود که انتخاب هوشمندانه‌ای در جذب وابسته فروش خود داشته باشیدو درصدهای سود تسهیمی در این کانال از روشهای مختلفی تعیین می‌شود که برای سادگی پیشنهاد می‌شود که از درصدهای ثابت و غیر قابل انعطاف پذیر استفاده کنید.

۱۵- استفاده از پلتفرمهای جاری:

منظور از پلتفرمهای جاری، عمدتاً پلتفرمهای معروف و جا افتاده در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی هستند. مثلاً استفاده از پلتفرم گوگل‌پلی یا اپل استور برای جذب کاربر و نصب بیشتر اپلیکشن شما و یا استفاده از افزونه‌های Browser های معروف مثل گوگل‌ و یاهو برای معرفی محصول خود در واقع از این کانال از هر پلتفرمی که بتوان بدون ایجاد شراکت و یا فروش وابسته استفاده کرد می‌توان آنرا در رده کانال پلتفرمهای جاری دانست.

۱۶- نمایشگاههای تجاری:

هر صنعتی بی‌شک دارای نمایشگاههای تخصصی است که بصورت سالانه و یا فصلی برگزار می‌شود یکی از راههای موثر جذب مشتری شرکت در نمایشگاههای تخصصی است که ضمن آگاهی رسانه از برند و محصول شما باعث جذب مشتریان جدید با اعتماد بیشتر به برند شما می‌شود.

۱۷- رویدادهای آفلاین:

این رویدادها در واقع رویدادهای کوچک و تخصصی هستند که حول صنعت و یا محصول شما برگزار می‌شود. اسپانسر شدن چنین رویدادهایی قطعاً باعث معرفی محصول و جذب مشتری جدید می‌شود. گاهاً توصیه می‌شود. که در صورت مثبت بودن کار ایی این کانال، حتی برگزاری چنین رویدادهایی را آغاز کنید که منجر به کسب اعتبار بیشتر شما و برندتان در جمع های تخصصی می‌شود.

۱۸- ایراد سخنرانی:

چه شما به سخنرانی دعوت شوید و چه خود محور اصلی برگزاری سخنرانی و نشست های  تخصصی باشید آنچه مسلم است، کسب اعتبار برای شما و برند و محصول شماست . بنیانگذاران استارتاپهای کوچک و یا متوسط از این روشی نه تنها توانسته‌اند اعتبار شخصی کسب کنند بلکه نگاهها را به سمت محصول خود از طریق جریانی از ارجاعهای خبری به سخنرانی شان معطوف داشته اند.

۱۹- ساخت جامعه مرتبط:

اگر بتوانید برای مشتریان خود فضایی بسازید که آنها حس کنند با استفاده از محصول شما، جز طبقه خاصی قرار می‌گیرند و دوست داشته باشند که در آن اجتماع عضو باشند، شما توانسته اید اجتماعی را ایجاد کنید که ضمن گسترده شدن دهان به دهان، اجتماعی از وفادار ترین مشتریان محصولتان را تشکیل خواهند داد. از نمونه‌های بسیار موفق چنین اجتماعاتی به جامعه استفاده کنندگان از محصولات اپل و یا نظر دهندگان در سایت یلپ می‌توان اشاره کرد

مدل انتخاب بهترین کانال جذب:

اینکه کدام کانال می‌تواند برگ برنده رشد و یا بهترین راه های جذب مشتری شما باشد و یا کدام کانالها می‌توانند به عنوان بازوهای کمکی عمل کنند به راحتی قابل شناسایی نیستند و تا در مورد آنها آزمونهای کوچک و سریع گرفته نشود نمی‌توان قاطعانه در مورد هیچ یک از آنها اظهار نظر کرد.

اما چارچوب خوبی که Gabriel Weinberg  و  Justin Mares  در کتابشان از آن به مدل چشم گاو یاد می‌کنند، راهنمای کاربردی برای تمرینهای رشد و در واقع آموزش هک رشد بهینه‌سازی کانالهای توزیع است. در این روش کانالهای ۱۹ گانه نوشته و بررسی می‌شوند. سپس از طریق الگوی رفتاری مشتریان ۳ کانالی که به نظر بهترین انتخاب هستند برگزیده و مورد تست قرار میدهیم.

قطعاً تست‌پذیریسریع کانالها و هزینه مترتب بر آنها بسیار موثرند. کانالی که بیشترین مشتری با کمترین هزینه و زمان را ایجاد کند انتخاب می‌شود و تمرکز کامل روی آن انجام می‌شود. این به این معناست که با هزینه‌سازیهای پیاپی آنقدر برآن کانال منتخب تمرکز می‌شود تا آن کانال از نظر جذب مشتری اشباع شود. سپس همین روش دوباره تکرار می‌شود و از بین کانالهای ۱۹ گانه انتخاب، تست و بهینه‌سازی تا اشباع  صورت می‌پذیرد.

در این مقاله تمامی کانال ها ی جذب مشتری را با نام” بهترین راه های جذب مشتری ” معرفی کردیم ممکن است برای بسیاری از بازاریابان اسامی برخی از آنها با آن چیزی که انها شنیده اند تفاوت داشته باشد و یا تعدادی از آنها برایشان جدید باشد هر چند که در این عرصه تجربه زیادی داشته باشند .