کسب و کارهای SaaS

کسب و کارهای SaaS

در مصاحبه‌ای که با ۳۰ شرکت از کسب و کارهای SaaS انجام شد، آنها مشکلات عمده خود را در شرایط بحران کرونا به صورت ذیل خلاصه کردند:

1. مشتریان کنونی و بالقوه آنها در اثر تغییرات ناگهانی ناشی از ویروس کرونا دچار سردرگمی شده و بدنبال عکس العمل مناسب هستند.
2.  برخی مشتریان دچار ترس و وحشت شده و درخواست تعلیق حساب کاربری یا تنزل بسته خریداری شده (downgrade) را دارند، برخی نیز ریزش کرده ( churn) و حساب خود را تمدید نمی‌کنند.
3.  برخی از این شرکت‌ها شاهد کاهش ناگهانی ترافیک سایت و اپ و تغییر در اندازه سفارشات و شرایط پرداخت هستند.
4. این شرکت ها می‌دانند که می‌بایست با روشهای بازاریابی به این پدیده عکس العمل نشان دهند اما نمی دانند به طور خاص چه کاری باید انجام دهند. نمودار ذیل ۳ رفتار و عکس‌العمل شرکت‌های SaaS را در این دوره بحران نشان می‌دهد این عکس العمل‌ها سرنوشت آنها را در طول ۳ سال آینده تعیین خواهد کرد.

کسب و کارهای SaaS

بدترین سناریو این است که این بحران ۱۸ تا ۲۴ ماه طول بکشد و بعد از آن کسب‌وکارها به حالت عادی خود برگردند. خط بقا (Survival Line) نشان‌دهنده این سناریوست، این خط برای رتبه‌بندی و پیش‌بینی سیاست شرکت‌ها براساس تفکر و عملکرد آنها در هفته و ماه‌های آینده در نظر گرفته شده است.‌‌‌

برای کسب‌وکارهای SaaS که در حال حاضر ترس بر آنها حاکم شده است، سناریوی محتمل این است که وحشت کردن آنها باعث شود تا سهم قابل توجهی از بازار را از دست بدهند و کلا از کسب‌و‌کار خارج شوند. شرکت‌هایی که اقدامات محدودی انجام می‌دهند اما فاقد تمرکز استراتژیک هستند، ممکن است زنده بمانند اما بعید به نظر می‌رسد که از رونق بالایی برخوردار شوند و در آخر شرکت‌هایی که تصمیم می‌گیرند با تمرکز استراتژیک به جلو حرکت کنند، آنهایی خواهند بود که با موفقیت این بحران را پشت‌سر گذاشته و حتی سهم بازار بیشتری کسب کرده و رونق بیشتری در کسب و کار خود را شاهد خواهند بود. نکته‌ای که می‌خواهیم بر آن تاکید کنیم این است که مهم نیست الان درچه حالتی (وحشت زده، غیر متمرکز یا تمرکز استراتژیک) قرار دارید، اگر تا الان هم تغییری در روند کسب‌وکار خود ایجاد نکرده‌اید باز هم خیلی دیر نشده و می‌توانید همه چیز را عوض کنید.

در واقع، در حال حاضر ۳ فرصت عالی پیش روی شرکتها قرار دارد:

رقبای شما ترسیده اند: شما تنها نیستید و هر‌کس دیگری در این کسب‌وکار حال شما را درک می‌کند.

شما دقیقاً میدانید چه چیزهایی در ذهن مشتریان شما می‌گذرد: می‌توانید با پیام‌رسانی و صحبت مستقیم با مشتریان خود، نیازهای خاص آنها را در این دوره بهتر درک کنید.

بازار شما به دنبال رهبر است: در حالی که همه ایمیل‌های ناراحت کننده COVID-19 را برای همدیگر ارسال می‌کنند، شما می‌توانید با همدلی با مشتریان، تلاش کنید برای آنهایی که به دنبال محصول یا خدمت شما هستند، مفید واقع شوید.

در این مقاله به بررسی مشاهدات خود در بازار از منظر بازاریابی، فروش و عملیات می‌پردازیم و لیست گسترده‌ای از اقدامات عملی که می‌توانید در ۱۶ هفته آینده انجام دهید را ارائه خواهیم کرد:

وضعیت کنونی کسب و کارهای SaaS های B2B :

در وضعیت کنونی، بسیاری از کسب‌و‌کارهای SaaS را می‌بینیم که تقلا می‌کنند که بفهمند که چه کارهایی را می‌توانند انجام دهند و تلاش می‌کنند که تصمیم بگیرند چه پیامهایی برای مشتریان خود بفرستند و بر روی چه کانال‌هایی تمرکز کنند و بودجه بازاریابی خود را کجا خرج کنند.

آنها در تلاش‌اند که بفهمند چگونه مکالمات فروش را با مشتریان انجام داده و مشتریان بالقوه را به فروش تبدیل کنند این درحالی است که برای اولین بار می‌خواهند این کار را با دور کاری به نتیجه برسانند.این چالش‌ها، در شرایط رکود که ممکن است چند سال طول بکشد، احتیاج به تلاش و رویکرد جامعی دارد تا کسب‌و‌کار شما همچنان رو به رشد بماند(کسانی که می خواهند بر روی خط سبز در نمودار بالا باقی بمانند).

کسب‌و‌کارهای SaaS باید در جذب (بازاریابی)، تبدیل کاربران به مشتری(فروش) و ارائه ارزش(عملیات) به مشتریان خود از پاسخ دهی مبتنی بر ترس به سمت پاسخ دهی مبتنی بر اعتماد به نفس حرکت کنند.۸۰% کسب‌و‌کارهای SaaS از میان این سه حوزه فکر می‌کنند در زمینه بازاریابی به کمک بیشتری نیاز دارند.

بازاریابی کسب و کارهای SaaS در زمان بحران، چگونه به جذب مشتریان ادامه دهیم:

اگر می‌خواهید با همان روشی که در ماه‌های قبل از شیوع کرونا داشتید با مردم صحبت کنید، پیام‌های شما بی‌ربط به نظر رسیده و نادیده گرفته خواهند شد. برندهایی که قادرند پیام خود به سمت مناسب و قانع کننده سوق دهند، کسانی خواهند بود که توجه مخاطبان خود را جلب می‌کنند.

در مورد این فرصت فکر کنید: مشتریان کنونی و بالقوه شما در خانه نشسته اند، دورکاری می‌کنند و حتی بیشتر از حد معمول جلوی رایانه‌های خود و اینترنت می‌گذرانند، توجه آنها در بالاترین حد خود است و هزینه‌ای که برای جلب کردن توجه آنها لازم دارید بسیار پایین‌تر است چرا که بسیاری از افراد و رقبا در حال ترک بازار هستند.

برای کسانی که روشهای جذب و فعال‌سازی مخاطبان خود را می‌دانند زمانی بهتر از این وجود ندارد. یکی از اولین و بهترین کارهایی که باید انجام دهید این است که پیام‌رسانی خود را تغییر دهید (پیام‌رسانی خود را پیوت کنید).

به طور خاص شما می بایست:

1. پیامهای خود را در کلیه کانال‌هایی که با مشتریان در ارتباط هستید مانند صفحات تبلیغاتی، صفحه اصلی وب‌سایت و در پیشنهادات خود به آنها همسو کنید.
2. محتوای پیام خود را طوری تنظیم کنید که متناسب با احساس کنونی مردم باشد.

در ذیل نمونه ای از این نوع پیام‌رسانی را می‌بینید:

 

 

Hippo video در اینجا مستقیماً با توجه به شرایط کنونی مردم با آنها صحبت می‌کند و اینگونه با آنها ارتباط برقرار می کند که ” با وجود مشکلاتی که پیش آمده، الان بهترین زمان برای تست محصولشان است”.

یکی از مدیران شرکت SaaS نکته مهمی را بیان می‌کند که، در شرایط کنونی محتوای پیام‌ها باید به همراه همدلی و درک روابط انسانی باشد تا به دل مخاطبان بنشیند.

به پیام ذیل که توسط فلایت فاکس(Flight Fox) فرستاده شده توجه کنید:

 

ارائه خدمات شخصی‌سازی شده برای چنین افرادی مثال بسیار خوبی برای نشان دادن همدلی و روابط انسانی است.

فروش در دروان بحران:

چگونه مشتریان بالقوه را به خریداران خدمات خود تبدیل کنید:

دومین نگرانی بزرگ شرکتها، تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران و کاربرهای خدمات خود است. چالشی که برای بسیاری از شرکتها وجود دارد این است که به جای اینکه خدماتشان تقاضا داشته باشد، به عنوان یک محصول یا خدمت که استفاده از آنها اختیاری و مصلحتی است تلقی می شوند.

اگر در مکالمات فروش خود احساس می‌کنید که مشتریان بالقوه این احساس را دارند، این موضوع مربوط به نحوه صحبت و موضع‌گیری خود شما در مورد پیشنهاداتان است. شما باید دریابید که چگونه ارزش واقعی محصول یا خدمت خود را به نمایش بگذارید.

چگونه می‌خواهید مشتریان خود را در گذر از این بحران کمک کنید. در مورد روش‌های خاص انجام این کار در ذیل صحبت خواهیم کرد.

کارهای عملیاتی کسب و کارهای SaaS در بحران، چگونه با دور کاری به ارائه ارزش ادامه دهید:

شاید ما وقتی در دفتر هم بودیم، به صورت دیجیتالی و الکترونیکی کار می‌کردیم ولی بسیاری از شرکت ها هم‌اکنون برای اولین بار دورکاری می‌کنند، آنها عادت داشتند تیم محصول در کنار تیم مهندسی و فروش و رهبر هر یک از تیم‌ها کار کنند اکنون آنها باید به یک تجربه کاملاً مجازی روی آورند.

ما فکر می‌کنیم که شرکت‌هایی که قادر به تقسیم این فرآیندهای کاری و سپس یکپارچه‌سازی این تجربه کار دیجیتالی هستند، می‌توانند در زمینه‌های فوق پیشرفت کنند. تمرکز کردن بر روی کارها خوب است ولی به هر حال باید در نظر داشته باشید که مانند ارتباط و کار حضوری نیست. شما باید به این فکر کنید که چه ریتم، قالب و عاداتی را برای یکپارچه سازی اشتراک‌گذاری اطلاعات، ارتباطات و کلیت بازاریابی شرکت خود پیاده سازی می‌کنید. در ذیل توصیه‌های خاص برای انجام این کار خواهیم داد.

آنچه در زیر می‌آید لیست گسترده‌ایی از اقدامات خاصی است که برای عبور استراتژیک از بحران کنونی در زمینه بازاریابی، فروش و عملیات می‌توانید اتخاد کنید:

 

چک لیست ارائه شده در بالا اقداماتی که شما می‌توانید اتخاذ کنید را به دو بخش کوتاه مدت (۴تا۸ هفته) و میان مدت (۸ تا ۱۶ هفته) تقسیم کرده است.

این چک لیست همچنین به چهار بخش تقسیم شده است، به انگلیسی آن را چهار C می‌گوییم:

• ارتباط  Connection:چگونه روزنه امید بازار خود باشیم؟
• نقدینگی Cash : چگونه می‌توانیم به کسب‌وکار خود پول تزریق کنیم؟
• هزینه  Cost: چگونه می‌توانیم هزینه‌ها را کاهش دهیم؟
• اعتماد به نفس Confidence: چگونه موقعیت خود را برای پیشرفت تعیین کنیم؟

توصیه ما این است که این امور و مسئولیت‌ها را بین تیم خود تقسیم کنید. در ذیل می توانید توصیه‌های ما را برای هر یک از موارد فوق مطالعه نمایید:

ارتباط: چگونه روزنه امید بازار خود باشیم؟

از نظر ما این مورد مهمترین امر در کوتاه مدت است (۴تا ۸ هفته آینده):

• تماس تلفنی با مشتریان:
  

اگر تا حالا این کار را انجام نداده‌اید، با مشتریان خود تماس گرفته و اوضاع و احوال آنها را جویا شوید. در حال حاضر آنها به فکر نجات خود هستند و این وظیفه شماست که به فکر نجات آنها باشید. لازم نیست نطق فروش انجام دهید فقط ابراز همدری و پشتیبانی نمایید.

• تماس‌های تصویری روزانه:
  

این روزها کارمندان شما فقط اخراج و تعدیل شدن‌ها را می‌بینند بنابراین به عنوان رهبر مجموعه خود، بسیار مهم است تا به آنها بگویید کسب‌وکار شما کجا قرار دارد و برنامه‌های شما چیست.

• میزبانی کنفرانس‌های مجازی:
  

کنفرانس‌های مجازی برای مشتریان و بازار خود برگزار کنید این امر کمک شایانی برای دور‌هم جمع شدن، تبادل نظرها، مشکلات و راه‌حل‌ها می‌کند.

• تیم خود را در برنامه های زنده اینستاگرام و لینکدین درگیر کنید:
  

از آنجا که همه دورکاری می‌کنند و اطلاعات فراوانی را در شبکه‌های اجتماعی رد‌و‌بدل می‌کنند، فرصت بسیار خوبی است که در کانال‌هایی که مشتریان شما بیشتر در آنجا فعال هستند برنامه های زنده داشته باشید، همه تیم باید در این کار مشارکت کنند تا تمام سنگینی کار برروی رهبر تیم نباشد. ساعت اداری و زمان جلسات پرسش و پاسخ را در این کانال‌ها پیشنهاد دهید سپس این برنامه های زنده را با پرداخت هزینه اندکی به تبلیغات ویدیویی اینستاگرام یا آپارات تبدیل کنید.

• الگو و قالب های اصلاحی ایجاد کنید:
  

در حال حاضر همه در پیام‌رسانی نیاز به کمک دارند کسب‌و‌کارها به جای اینکه به درست انجام دادن این کار فکر کنند، بیشتر نگران این هستند که این کار را هر چه سریعتر انجام دهند.
بهترین روش برای انجام این کار این است که الگو و قالب‌‌های صحبتی برای تمام سناریوها تهیه کرده و از آنها در مکالمات خود با مشتریان استفاده کنید بعنوان مثال یک قالب صحبتی برای کسانی که به ‌فکر تنزل بسته خریداری شده خود هستند و یا یک قالب دیگر برای مشتریان بالقوه که در تصمیم خرید خود مردد هستند.

میان مدت(۸ تا ۱۶هفته آینده) وبینار صنفی ایجاد کنید:

این کار مانند کاری است که در B2B, SaaS در بالا به آن اشاره شد. با استفاده از داده‌های موجود نمای کلی از وقایع کنونی تهیه کرده و برای مشتریان، شرکا و جامعه کسب‌و‌کاری خود ارائه دهید.

• داستان‌های موفقیت مشتریان خود را بصورت زنده به اشتراک بگذارید:
  

اگر داستان‌هایی از مشتریانی دارید که از محصول شما در این دوران بحران استفاده می‌کنند، یا خدمات بهتری به مشتریان خودشان ارائه می‌دهند یا در این دوران انقباض در حال رشد هستند، آنها را به صورت زنده معرفی نمایید.

• تماس با مشتریان وفادار و تشکر از آنها:
  

از مشتریان وفادار خود قدردانی کنید و به آنها بگویید که سپاسگزار حمایت آنها هستند.

• نقدینگی:چگونه می‌توانیم پول به کسب و کار خود تزریق کنیم؟
  

از دیدگاه‌ ما یکی از مقاوم‌ترین صنایع در این شرایط بحران در رابطه با موضوع نقدینگی شرکت‌های SaaS هستند، زیرا این شرکت‌ها حاشیه سود ۸۰درصدی و به بالا دارند. این مزیت منحصر بفرد آنهاست که در مقایسه با سایر صنایع که در حال حاضر تحت فشار زیادی هستند (مانند گردشگری،هتلداری،رستوران ها و غیره) می‌توانند خدمات خود را به مشتریان بیشتری با حاشیه سود کمتری ارائه دهند.

کوتاه مدت(۴ تا ۸ هفته آینده ) پکیج مجانی پیشنهاد کنید

این بدین معناست که به مشتریان کنونی خود برای مدت محدود و معقول، سرویس مجانی ارائه دهید به جای اینکه تلاش کنید جلوی کنسل کردن آنها را بگیرید، با ویژگی های خاص محصول خود آنها را بیشتر درگیر کنید.
نمونه ای از این ارتقا سرویس را که توسط  URL Genius انجام شده در ذیل مشاهده می‌کنید:

• بسته‌های سالانه تخفیف دار پیش فروش کنید
  

آیا می‌توانید بیشتر برنامه‌های سالانه تخفیف‌دار خود را بفروشید؟ آیا می‌توانید برنامه ماهانه خود را به فصلی تبدیل کنید؟ از سالانه به چند سالانه چطور؟ اینها گزینه‌هایی هستند که برای افزایش جریان نقدینگی می‌توانید به آنها فکر کنید.

• محصولات مکمل بفروشید

اگر محصولات یا خدمات تکمیلی و مفیدی دارید که می‌توانند به همراه محصول اصلی استفاده شوند در کنار محصول اصلی و با تخفیف، آنها را به مشتریان ارائه دهید. این روش دیگری برای جریان در‌آمدی بهتر است.
گزینه‌های دیگری که باید در نظر بگیرید: ارائه مشوق‌های ورود به سیستم، به تعویق انداختن دریافتی‌ها و کم کردن ریسک شروع برای مشتریان، همه اینها گزینه‌ی دیگری هستند که برای تزریق پول به کسب و کار خود می‌توانید مد نظر قرار دهید.

میان مدت(۸ تا ۱۶ هفته)

مشتریان قبلی یا از دست رفته خود را دوباره درگیر کنید و برگردانید. اکثر شرکت‌های SaaS سراغ مشتریانی که ۶، ۹ یا ۱۲ ماه پیش ریزش کرده‌اند (کنسل کرده‌اند) نمی‌روند. برگرداندن مشتریانی که قبلاً با آنها در تماس بوده‌اید بجای تلاش برای یافتن مشتریان جدید استراتژی است که کمتر مورد استفاده قرار می‌گیرد شما می‌توانید در این دوران بحران از این استراتژی بهره ببرید.

• درخواست وام
  

دولتها این روزها وام‌های کم بهره به کسب‌و‌کارهای آسیب دیده از بحران ارائه می‌دهند بنابراین راه برای درخواست این وام‌ها و افزایش نقدینگی هموارتر است.

• اعتبار بانکی
  

اگر درآمد تکرار شونده ماهیانه خوبی دارید (مانند اشتراک ماهیانه) ممکن است بتوانید با بانک خود مذاکره کرده و خط اعتبار بانکی دریافت کنید. این اعتبار بانکی در صورتی که شرایط بدتر شود و شما پیش‌تر تایید آن را گرفته باشید، بسیار مفید خواهند بود.

• تامین مالی مبتنی بر درآمد
  

شرکت و صندوق‌های مالی که براساس درآمد شما تامین مالی می‌کنند شاید در شرایط رونق کسب‌و‌کار انتخاب خوبی نباشند ولی در شرایط کنونی امری است که می‌توانید به آن فکر کنید.

هزینه ها: چگونه هزینه‌هایکسب و کارهای SaaS را کم کنیم؟

بسیاری از کسب‌و‌کارها بدنبال کاهش هزینه‌های ثابت خود هستند و بسیاری نیز مستقیماً برروی تعدیل نیروی انسانی متمرکز شده اند. اما منابع انسانی که به سختی بدست آورده و آموزش داده اید باید آخرین چیزی باشد که برای کاهش هزینه‌ها به آن فکر می‌کنید. درست است که حقوق و مزایا بخش عمده‌ای از دفاتر سود و زیان شما را تشکیل می‌دهند،اما قبل از آن روش‌های دیگری برای کاهش هزینه‌ها وجود دارد.
ما می‌خواهیم به کل اکوسیستم عملیاتی شرکت‌های SaaS نگاهی بیاندازیم تا فرصت‌هایی برای این موضوع بیابیم

کوتاه مدت(۴ تا ۸ هفته آینده) مذاکره قیمتی

در مورد قیمت ها و شرایط پرداخت با تمام تامین‌کنندگان خدمات و محصولات و درگاه‌های پرداخت خود مذاکره کنید.

۱-درخواست اعتبار API

اگر از API های شرکت‌های دیگر استفاده می‌کنید، اعتبار API درخواست کنید. به یاد داشته باشید که هزینه‌های حاشیه‌ای API پایین است و احتمالاً این شرکت‌ها می‌توانند با شما مدارا کنند.

۲-هزینه‌های اولیه جذب مشتری (بالای فانل فروش) را کاهش دهید

با وجود اینکه همیشه بودجه‌ای را برای جذب مشتری (بالای فانل) اختصاص می‌دهید، در حال حاضر هزینه کردن برای این بخش مشتریان بالقوه، منطقی به نظر نمی‌رسد، زیرا احتمال خرید آنها کم است. بهتر است این بودجه برای این مشتریانی که احتمال خرید بیشتری دارند (پایین فانل) استفاده کنید. بنظر می‌رسد الان زمان خوبی برای افزایش بودجه برنامه سئو شما نیز هست.

میان مدت(۸ تا ۱۶ هفته) از مشتریان بخواهید افراد دیگری معرفی کنند

اکنون زمان خوبی است که به سراغ مشتریانی که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند بروید و از آنها بخواهید اطرافیان و دوستان خود را که محصول شما می‌تواند برای آنها مفید باشد، به شما معرفی کنند.

• استفاده از نیروهای انسانی خود را بازبینی کنید
  

اگر در تیم خود افرادی دارید که این روزها وقت بیشتری دارند و کارشان کمتر شده است، بهتر است رویه‌های عملیاتی استاندارد، (SOPs) و گردش کار را در مجموعه خود بازبینی کنید تا بتوانید از کل تیم در جهت رسیدن به اهداف شرکت و خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان استفاده کنید.

• پیاده‌سازی برنامه مشتریان
  

اگر به برنامه‌هایی مانند باشگاه مشتریان، مشوق‌های خرید و همکاری فروش فکر می‌کردید، الان بهترین زمان برای اجرای آنهاست.

• برگزاری چالش‌های بهبود شرایط در کسب و کارهای SaaS
  

چالش‌ها یکی از روشهای عالی برای تعامل با مشتریان هستند بنابراین می‌توانید چالشی برای ارائه راهکارهای عبور از این بحران تعریف کنید.

• اعتماد به نفس: چگونه خود را در مسیر پیشرفت و رونق کسب‌و‌کار قرار دهیم؟
  

اعتماد به نفس و خود باوری در مسیر استراتژی و موقعیت محوری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. موارد ذیل به شما کمک می‌کند با اعتماد به نفس درونی و برونی رو جلو حرکت کنید.

کوتاه مدت(۴ تا ۸ هفته آینده) پیام‌های تبلیغاتی خود را تعدیل و تنظیم کنید

تمام ارتباطات و کانالهای تبلیغاتی خود را بررسی کرده و ببینید اگر با توجه به شرایط کنونی موارد نامناسبی وجود دارند، آنها را اصلاح کنید. همانطور که در بالا بحث کردیم پیام رسانی شما باید مرتبط با شرایط روز و همراه با همدلی باشد.

• بودجه شرکت در نمایشگاه‌ها را به تبلیغات دیجیتالی اختصاص دهید
  

به دلیل اینکه این روزها توجه به فضای مجازی از هر زمان دیگری بیشتر است، بودجه شرکت در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌هایی که کنسل شده‌اند را به تبلیغات دیجیتالی اختصاص دهید. هنوزهم امکان درگیر کردن کاربران از طریق دیجیتالی وجود دارد و لازم نیست این کار را حضوری انجام دهید.

• هزینه بیشتری برای تبلیغات تبدیل مشتری در مراحل نهایی صرف کنید(پایین فانل فروش)
  

با کاهش هزینه‌های تبلیغات در مراحل اولیه (بالای فانل) جذب مشتری می‌توانید این بودجه را برای تبدیل مشتریان در مراحل نهایی (پایین فانل) اختصاص دهید. با اصلاح پیام رسانی و کاهش هزینه‌های CPC، به خوبی می‌توانید شاهد بهبود عملکرد در کمپین‌های خود باشید.

• از اهرم شرکا و وبینارها استفاده کنید
  

با شبکه شرکای خود، دوستان و تامین‌کنندگان در ارتباط باشید،. این موضوع به معنی همکاری با یکدیگر در برنامه‌های زنده مجازی، برگزاری وبینارها و استفاده از لیست ایمیل‌های یکدیگر است. می توانید سایر ایده‌هایی که منجر به دستیابی به مخاطبان می‌شود را بررسی کنید.

میان مدت(۸ تا ۱۶ هفته) از سئو و محتوا بیشتر استفاده کنید

شرکتهای SaaS نباید سئو خود را در این دوران کاهش دهند. افزایش سئو سرمایه گذاری روی استراتژی‌های بلند مدت محسوب می‌شود و نتیجه مطلوب خود را پس از اتمام بحران و در دوره ۲۴ تا  ۳۶ ماهه خواهید گرفت.

• وبینارها را به خرده محتواهای متناسب با شبکه های اجتماعی تبدیل کنید
  

با این کار می‌توانید به افرادی که وقت زیادی را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند و به دنبال محتواهای کوتاه هستند دسترسی پیدا کنید (محتوای ۱ تا ۲ دقیقه‌ای)

• فرآیند ثبت نام، استفاده از نسخه‌های آزمایشی و دموها را ساده‌تر کنید
  

اینها روشهایی برای کاهش اصطکاک در ثبت‌نام مشتریان جدید هستند.

در پایان، نظر ما در مورد ضروری‌ترین و مهمترین اقداماتی که شرکتهای SaaS در این دوران می‌بایست انجام دهند به شرح ذیل است:

• تعدیل و اصلاح پیام رسانی در کسب و کارهای SaaS
  

پیام‌ها درSaaS  های  B2Bبه طور معمول با محوریت رشد هستند و برروی مواردی مانند بهره‌وری و درآمد تاکید دارند. پیامها در واقع باید حاوی این موضوع باشند که ” اگر از محصول ما استفاده کنید بازده بیشتری داشته و درآمد خود را افزایش خواهید داد”

پیشنهاد ویژه ما این است که پیامها از پیامهایی متمرکز بر درآمدزایی و رشد به پیامهایی متمرکز بر ریسک و تداوم کسب وکار تغییر کند بعنوان مثال یک شرکت SaaS در صنعت پرداخت بیان داشت که توانسته است ۱۰۰ هزار دلار بدست آمده از بدهی قبلی را به استفاده مجانی از محصول اختصاص دهد که این باعث شد که کلیت پیام آنها از “استفاده آزمایشی رایگان” به ارائه بالاترین ارزشی که مرتبط با نیاز فعلی مشتریانشان بود تغییر کند.
بعنوان مثال یکی از شرکتهای  SaaS نوع پیامهای خود را که متمرکز بر درآمدزایی و رشد بود به تداوم کسب‌و‌کار خود تغییر داد آنها به این نتیجه رسیدند که می‌توانند بودجه ۱۰۰ هزار دلاری از محل بازپرداختی‌ها را برای مشتریان بالقوه خود اختصاص دهند و پیام “به صورت آزمایشی استفاده کنید” را به “ارائه بالاترین ارزش” تغییر دهند و این چیزی بود که نیاز بسیاری از مشتریان را برآورده می‌کرد.

تنظیم بودجه در کسب و کارهای SaaS

همانطور که در بالا اشاره شد تمرکز بر تنظیم بودجه باید به گونه‌ای باشد که هزینه استفاده نشده برای نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌ها، برای جذب مشتریانی که احتمال خرید بیشتری دارند(پایین فانل) اختصاص داده شود.

چگونه درهای کسب و کارهای SaaS خود را باز نگه دارید

شرکتهای SaaS می‌توانند از مشتریان بپرسند که در استفاده از خدمات آنها با چه موانعی روبرو هستند؟ و شاید بخواهید دوره استفاده مجانی از سرویس‌ها را تمدید کنید و برای مدتی آن را به صورت مجانی در اختیار مشتریان قرار دهید یا ارتقا سرویس مجانی انجام دهید. در واقع اصطکاک را کم می‌کنید تا مشتریان بالقوه و کاربران، منافع سرویس شما را بهتر درک کنند. با این روش پس از پایان این بحران مشتریانی خواهید داشت که تجربه بسیار خوبی از محصول شما داشته‌اند و به آن عادت کرده‌اند.

در مورد افزودن تقاضا در دوره رکود، ایده‌پردازی کنید.

این بدان معناست که تمام استراتژی‌های افزایش بازدید از وب سایت خود را بررسی کنید (سئو، همکاری با دیگران، جذب مشتری با صرف هزینه و….) و بهترین آنها را جهت افزایش تقاضا انتخاب کنید چون سئو و جستجوی ارگانیک زمان براست، شاید بخواهید برروی تبلیغات پولی و فرصتهای همکاری تمرکز کنید بنابراین اصلاح نوع پیام‌رسانی به مشتریان و افزایش بودجه تبلیغات پولی و همکاری و مشارکت با دیگران می‌تواند استراتژی اصلی شما باشد.

روزنه امید کسب و کارهای SaaS خود باشید

در حالیکه همه وحشت‌زده هستند و ترسیده‌اند، شما می‌بایست اعتماد بنفس خود را حفظ کرده و با آرامش تیم و کسب‌و‌کارخود را رهبری کنید.

نتیجه‌گیری:

دگرگونی فکری اساسی

همه ما این روزها تحت آزمون سختی هستیم اما اگر مراحل عملی که در بالا اشاره شد را دنبال کنید و اقدامات لازم برای آنها را انجام دهید، احتمالاً یکی از شرکتهایی خواهید بود که در پایان این دوره موقعیت بهتری از قبل خواهید داشت.
در پایان می خواهیم به سه تغییر و دگرگونی ذهنی اشاره کنیم که اگر موفق به اعمال آنها شوید، شما را به سمت پیشرفت سوق خواهند داد.

۱- تصمیم بگیرید، تسلیم نشوید و کارها را به تعویق نیندازید

اگر تصمیمی که برای مشتریان و کسب و کار شما مفید باشد اتخاذ نکنید، بازار برای شما تصمیم خواهد گرفت بنابراین تصمیمات را به تعویق نیندازید” الان وقت عمل است”.

۲- مبارزه کنید، عقب نشینی نه

الان وقت مبارزه است تا به مردم نشان دهید که به هر طریق ممکن در صحنه حضور دارید، در حالیکه رقبای شما ممکن است ترسیده و عقب نشینی کرده باشند، شما می‌توانید کسی باشید که تمرکز کرده و کمکی به بازار خود می‌نماید.

۳- در کسب و کارهای SaaS خدمت کنید نه فروش

الان بهترین زمان برای نمایش جلوه‌های انسانیت در کسب‌وکار است و اینکه نشان دهید که هوای مشتریان خود را دارید، این بدان معناست که برای کمک به تیم، مشتریان و جامعه خود در صحنه حضور داشته باشید.