کشش بازار در هک رشد یا Traction
مهم ترین معیار برای یک استارتاپ رشد سریع در بازار است و هک رشد به این هدف کمک خواهد کرد. Traction یا کشش بازار در هک رشد به میزان نرخ جذب مشتریان و کاربران مخصوصا کاربران اولیه گفته می شود.
در واقع می توان گفت کشش معیاری است که می تواند اندازه رشد را در یک کسب و کار نشان دهد و به ما این آگاهی را بدهد که کسب و کارمان تا چه اندازه ای به موفقیت و رشد دست یافته است و یا چه اندازه از آن دور بوده است. در این مقاله قصد داریم درباره نرخ کشش بازار در هک رشد توضیح دهیم.
Traction یا کشش در بازاریابی
Traction یا کشش در بازاریابی برای نخستین بار توسط گابریل وینبرگ خالق جستجوگر DuckDuck Go در کتابی که از نتیجه کارش نوشته بود استفاده شد. او در این کتاب کشش یا ترکشن را اولین کاربران و مشتریان در یک کسب و کار معرفی می کند.
این کلمه به قدری رایج شده است به صورتی که افرادی به عنوان بازاریاب کششی در دنیا مشغول به کار هستند که وظیفه آن ها فقط جذب جریان های مشتریان اولیه به سمت کسب و کار می باشد.
وینبرگ در کتاب خود چارچوبی را معرفی می کند که به عنوان bullseye framework یا چارچوب هدف شناخته می شود. این واژه به معنای دایره هدف می باشد که از ۱۹ لایه تشکیل شده است. لایه های بیرونی دایره هدف کانال هایی با احتمال جذب کمتر, لایه های میانی با احتمال جذب بالاتر و لایه های وسط دایره کارآمدترین کانال ها برای جذب و کسب درآمد می باشند.
روش کار با این چارچوب به این صورت می باشد که ۳ کانال از کانال هایی که احتمال می دهید بیشترین کارآیی را دارند را در میان دایره جای می دهید و سپس ۶ کانال بعدی که اولویتشان کمتر است را در لایه میانی و سپس به تست هر کدام از آن ها می پردازید.
کشش بازار در هک رشد به این صورت آزمایش می شود. این کانال ها یا ما را به هدف می رسانند که می توان مجدد از آن ها استفاده کرد و یا در صورت به هدف نرسیدن با تجزیه و تحلیل می توان علت عدم موفقیت را کشف کرد و سپس آن کانال ها را بهینه کرد.
معرفی ۱۹ کانال دایره هدف وینبرگ bullseye framework
کانال های معرفی شده لزوما برای همه کسب و کارها مناسب نمی باشد و باید بر اساس شرایط و بودجه شرکت از آن ها استفاده کرد.
۱- ویروس مارکتینگ
این نوع بازاریابی با استفاده از وایرال شدن در اینترنت انجام می شود. مانند ویدیوهای اجتماعی سیاسی و … . البته این نوع بازاریابی ممکن است نتیجه عکس داشته باشد و وایرال شدن در جهت منفی انجام شود که بسیار خطرناک است.
۲- روابط عمومی
با استفاده از تاثیر رسانه ها و روابط عمومی می توان کانال جذب بسیار قوی ساخت. این کانال برای استارتاپ ها بسیار مهم محسوب می شود.
۳- روابط عمومی غیر معمول
این روابط عمومی استفاده از تبلیغات فرد به فرد است که در کشش بازار در هک رشد بسیار تاثیر دارد. در واقع یکی از کارآمد ترین کانال های ترکشن همین روابط عمومی غیر معمول است.
۴- بازاریابی با استفاده از موتور جستجو
گوگل ادز از بهترین و رایج ترین بازاریابی های موتور جستجو می باشد که البته به دلیل شرایط تحریم ها استفاده از آن برای کاربران ایرانی کمی دشوار شده است. البته از هزینه زیاد آن نیز نمی توان چشم پوشی کرد.
۵- شبکه های اجتماعی
یکی از بهترین و مقرون به صرفه ترین کانال های جذب مشتری شبکه های اجتماعی مانند توییتر اینستاگرام و … است که می تواند به وایرال شدن کمک شایانی بکند.
۶- بازاریابی آفلاین
تبلیغاتی مانند استفاده از کد تخفیف و پیامک ها از این دست تبلیغات هستند که البته برای شروع کار به دلیل هزینه های بالای آن توصیه نمی شود.
۷- سئو
بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو موجب افزایش بازدید و ترافیک سایت شما می شود که جذب بالای مشتری را در پی خواهد داشت. افزایش رتبه در گوگل یکی از بهترین و کم هزینه ترین روش های کشش بازار در هک رشد می باشد.
۸- تولید محتوا
تولید محتوای با ارزش به طوری که افراد به آن جذب شوند از کارآمدترین روش های ترکشن می باشد. این نوع بازاریابی امروزه بسیار مورد توجه قرار گرفته است.
۹- ایمیل مارکتینگ
یکی از ارزان ترین کانال های جذب استفاده از ایمیل مارکتینگ می باشد که تعامل با کاربران و مشتریان را نیز افزایش می دهد.
۱۰- بازاریابی مهندسی شده
با استفاده از روش های مهندسی و ابزارهای آن می توان به جریان جذب مشتری کمک کرد. این روش آشنایی با برند را بسیار افزایش خواهد داد.
۱۱- بازاریابی وبلاگی
با پیدا کردن وبلاگ هایی که در زمینه و حوزه فعالیت شما کار می کنند می توانید به تبلیغ محصول خود بپردازید. برخی از این وبلاگ ها رایگان هستند و برخی در ازای هزینه ناچیز تبلیغات شما را قبول می کنند.
۱۲- گسترش کسب و کار
توسعه دادن کسب و کار می تواند به جذب مشتریان بیشتر منجر شود. البته این در مراحل اولیه پیشنهاد نمی شود. بهتر است پس از مدتی که کار شما ثبات پیدا کرد به فکر توسعه آن باشید.
۱۳- ایجاد تیم فروش
تیم فروش حرفه ای می تواند بسیار به جذب مشتریان جدید کمک کند. البته در ابتدای کار هزینه قابل توجهی خواهد داشت.
۱۴- مشارکت در فروش
با استفاده از جوایز معرفی مشتریان جدید به مشتریان قدیمی می توان با یک تیر دو نشان زد. هم مشتریان قدیمی بیشتر وفادار می شوند و هم مشتریان جدید پیدا خواهید کرد. پس مشارکت در فروش توسط مشتریان قدیمی از روش های قوی کشش بازار در هک رشد می باشد.
۱۵- بسترهای موجود
بسترهایی مانند فیسبوک, پینترست و … بسترهای بسیار مفیدی برای تبلیغ کسب و کار می باشند.
۱۶- نمایشگاه های تجاری
شرکت در نمایشگاه های تجاری این فرصت را می دهد تا به صورت حضوری با مشتریان در تعامل باشید و محصولات خود را به آن ها معرفی کنید.
۱۷- رویدادهای آفلاین
شرکت در رویدادهایی که مشتریان هدف شما در آن حضور دارند می تواند به دیده شدن بیشتر برند شما کمک شایانی بکند. مانند تبلیغات لوازم ورزشی در زمین های فوتبال. البته این روش پر هزینه است و در ابتدای کار توصیه نمی شود.
۱۸- برگزاری سخنرانی
شرکت در همایش ها و کنفرانس هایی که مخاطبان شما در آن حضور دارند می تواند آن ها را تحت تاثیر قرار دهد.
۱۹- باشگاه مشتریان
درست کردن باشگاه مشتریان و ایجاد رابطه و تعامل با آن ها از کانال های قوی برای جذب آن ها می باشد و حس اعتماد و وفاداری آن ها را افزایش خواهد داد.
سخن پایانی
کشش بازار و آموزش هک رشد تنها با روش های بالا انجام پذیر نیست. بلکه می توان روش های بسیار مختلف و بهتری نیز یافت که مناسب کسب و کارتان باشد و لزومی ندارد که حتما از این روش ها استفاده شود. بلکه بر اساس بودجه و شرایط خودتان باید تصمیم بگیرید که استفاده از کدام روش ها موجب کشش بیشتر مشتریان خواهد شد.
