فروش بیشتر
در پست قبلی ۴ مورد از بهترین روش‌های تبلیغات و بازاریابی برای فروش بیشتر بیان شد و در این پست ادامه‌ی روش‌های بازاریابی و تبلیغات را بررسی میکنیم.
۵- به جای ویژگی ها بر روی مزایا تمرکز کنید.
لیست کردن ویژگی ها تا حدودی میتواند به فروش بیشتر و بازاریابی محصول شما کمک کند، اما به یاد داشته باشید که از تجربه مشتری غافل نشوید. برجسته کردن مزایای محصول راه مستقیم تری برای ارتباط با مشتریان و نشان دادن این است که با انتخاب شرکت شما چه منافعی نسبت به محصولات دیگر خواهند داشت.
صفحه فرود SOCi که در ذیل نشان داده شده است هر دو کار را انجام داده است. برجسته کردن اینکه چگونه این سیستم عامل میتواند به مشتریان کمک کند، و سپس لیست کردن ویژگی های آن:
ویژگی های محصول خود را به طور خلاصه لیست کنید، اما در درجه اول روی مزایا تمرکز کنید. در مورد مشکلات مشتری خود بیاندیشید و در مورد توضیح اینکه محصول شما چگونه به حل این مشکلات کمک می‌کند نیز خوب فکر کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا متمایز و ممتاز به نظر برسید و به مشتریان نشان دهد که چه چیزی برند شما را منحصر به فرد می‌کند.
۶- در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشید
اگر در شبکه‌های اجتماعی حضور نداشته باشید، بازار عظیمی که رقبای شما احتمالاً از آن استفاده میکنند را از دست خواهید داد. برای درک بهتر اهمیت این موضوع به آمار ذیل توجه کنید:
- در سال ۲۰۱۲ هرکاربر اینترنت به طور متوسط ۳ حساب در شبکه‌های اجتماعی داشته و در حال حاضر میانگین این عدد حدود ۷ است.
- ۹۷٪ از بزرگسالان (۱۶ تا ۶۴ ساله) حداقل یکبار در ماه وارد یکی از شبکه های اجتماعی می‌شوند.
- شبکه‌های اجتماعی و پیام‌رسانی ۱ دقیقه از هر ۳ دقیقه استفاده از اینترنت را تشکیل می‌دهند.
- بیش از ۳ میلیون کسب و کار در فیس بوک تبلیغات میکنند
حضور در رسانه‌های اجتماعی لزوما هزینه‌بر نیست. ایجاد حساب کاربری در فیس بوک، توییتر، اینستاگرام و لینکدین رایگان است. به سادگی می‌توانید به مباحث و گروه‌هایی که به صنعت شما مربوط می‌شوند، بپیوندید. برای شناساندن خود، پاسخهای مفید برای سؤالات ارائه دهید و دیدگاه‌های خود را در مورد پست‌های مختلف بنویسید.
مثال:
خدمات مراقبت از چمن GreenPal با رصد کردن گروه‌های شبکه‌های اجتماعی محلی، در جذب مشتریان جدید بسیار موفق بوده است. مدیرعامل GreenPal، برایان کلیتون، می‌گوید که وقتی کسی در گروهها درخواست خدمات مراقبت از چمن را می‌کند، خیلی‌ها GreenPal را پیشنهاد میکنند. با بررسی مشتریان جدید، شرکت متوجه شد که ۶۰٪ توصیه ها منجر به ثبت نام جدید شده اند.
علاوه بر شرکت در فعالیت های گروهی، کسب دنبال کننده ها (Followers) از اهمیت بسیاری برخوردار است. اکثر کاربران اینترنت، در تمام سنین، خرید های خود را بیشتر از برند هایی که در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند انجام می‌دهند. همه دنبال کننده‌های شما به مشتری تبدیل نمی‌شوند، اما هرچه دنبال کننده بیشتری کسب کنید، شانس بیشتری برای جذب مشتریان جدید خواهید داشت.
۷- در انجمن های گفتگوی اینترنتی فعال باشید.
حضور در انجمن های مبتنی بر سوال و جواب مانند Quora بسیار مهم و موثر است. با پاسخ دادن به سؤالات و صحبت در مورد محصول خود می‌توانید خود را به عنوان پیشرو در یک صنعت معرفی کرده و مشتری های جدید جذب کنیدو به فروش بیشتر برسید.
از آنجا که عناوین مباحث طیف وسیعی دارند، فرصتهای بسیاری برای پاسخ به سوالات ساده که با برند شما مرتبط باشد، وجود دارد که این امر موجب آشنایی بیشتر مخاطبان با شما و کسب وکارتان می شود. جیسون لمکین ، مدیرعامل SaaStr ، به بیش از ۲۰۰۰ سؤال در Quora پاسخ داده است که در نتیجه بیش از ۱ میلیون بازدید ماهانه ایجاد کرد.
برای یافتن سوالات مناسب که بیشترین بازده زمان صرف شده را داشته باشد به نکات ذیل توجه کنید:
- از SEMrush برای جستجو در quora.com استفاده کنید.
- به قسمت “Organic Research” در زیر منوی “” Domain Analytics بروید.
- در Quora در میان لیست سوالات با رتبه برتر، کلمه کلیدی مرتبط با محتوای خود را جستجو کنید.
- نتایج را بر اساس حجم جستجو از بالا به پایین مرتب کنید.
در پاسخ سؤالات، فقط یک لینک به محتوای خود ندهید زیرا احتمالا حذف خواهند شد. باید اعتماد ایجاد کنید. هر از چند گاهی می توانید لینکی برای پاسخ به سوالات قرار دهید اما هر پاسخ باید به تنهایی ارزشی را بدون نیاز به ارجاع به جاهای دیگر ایجاد کند.
۸- پیشنهادات ویژه ارائه دهید.
مردم عاشق تخفیف هستند زیرا در هزینه خود صرفه جویی میکنند و احساس میکنند به چیزی منحصر به فرد و محدود دسترسی پیدا کرده اند. چند ایده برای پیشنهاد ویژه و تشویق مشتری عبارتند از:
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی خود برای ارائه کوپن های تخفیف
- اجرای یک کمپین ایمیل قطره ای (email drip campaign)که در آن مشترکان با باز کردن صندوق پیام های خود پیشنهاد های ویژه دریافت می کنند.
- اقلامی که موجودی آنها به قدری کم شده است که دیگر از حداقل سفارش مشتریان کمتر است (Low-stock items) یا تولید آن اقلام متوقف شده است را بعنوان هدیه برای خریدهای بالاتر ار یک میزان مشخص، مجانی به مشتریان بدهید.
موفق ترین کمپین های تبلیغاتی موجب تشویق مردم به اشتراک گذاری آن می‌شوند. مردم به پیشنهاداتی که از طرف دوستان، آشنایان و یا افراد معتمد آنها به اشتراک گذاشته می‌شود بیشتر اعتماد میکنند تا دریافت آن پیشنهاد از یک برند و منبع ناشناس. این امر باعث می‌شود که آنها بیشتر از پیشنهاد داده شده استفاده کنند و به اشتراک گذاری با دیگران نیز ادامه دهند.
۹- کمپین های هدیه دادن برگزار کنید.
اگر مردم محصول شما را نمی‌خرند بعضی چیزها را بصورت رایگان به آنها بدهید. این بدین معنی نیست که هزاران محصول را بصورت رایگان بدهید، اما کمپین های هفتگی و ماهانه برای ارائه رایگان محصول مطمئنا میتواند به نفع شما تمام شود. اینکه مشتری حس کند چیزی را برنده شده است می تواند تاثیر خوبی بر تصمیم او برای خرید از محصول شما در مقابل محصولات رقبا بگذارد.
قرعه کشی و مسابقه، دو روش برای انجام این کار هستند. در قرعه کشی برنده به صورت تصادفی انتخاب می‌شود (کاربر شما لازم نیست کاری انجام دهد) در صورتیکه برنده مسابقه بر اساس داوری و کاری که کاربر انجام داده است انتخاب می شود.
در مقایسه، مسابقه تاثیر بیشتری خواهد داشت زیرا شرکت کنندگان در آن بیشتر شرکت کرده و درگیر می‌شوند، و این موضوع برای جذب مشتریان جدید بسیار خوب است. حتی آنهایی که در مسابقه برنده نشده اند، تلاش خود را کرده اند و بنابراین پتانسیل خوبی برای خرید محصول خواهند داشت.
هر دو روش برای ساخت یک لیست ایمیل از مشترکین شما بسیار عالی هستند زیرا شما می‌توانید برای شرکت در مسابقه وارد کردن آدرس ایمیل را اجباری کنید. با این کار، شما می‌توانید با ارسال ایمیل های تبلیغاتی و پیشنهادات ویژه کسانی که علاقه ای به خرید نداشتند را جذب کنید.
۱۰- نمایش رضایت مشتریان و ارتباط آن با فروش بیشتر
یکی از بهترین راهها برای به دست آوردن مشتریان جدید برجسته کردن رضایت مشتریان موجود است. اگر مطمئن هستید که مشتریان از تجربه کار با شما احساس مثبتی دارند، از آنها بخواهید که این تجربه را برای شما توصیف کنند.
زمانیکه که شهادت و رضایت مشتریان بصورت نقل و قول مختصر، نظر، مطالعه موردی و یا مصاحبه ای باشد، نشان دهنده این هست که شما به وعده‌های خود عمل می کنید و به مشتریان آینده خود این اطمینان را می‌دهید که می‌توانند به شما اعتماد کنندو برای شما هم فروش بیشتر را به ارمغان خواهد آورد.
۱۱- رقبا را رصد کنید
نظارت و رصد کردن تاکتیک‌های بازاریابی، بک لینک ها، ترافیک، طراحی وب، منشن ها (mention) ، محصولات یا خدمات رقبا، بهترین راه پیشی گرفتن از آنهاست.
این امر خصوصا می تواند در دستیابی به مشتریان بالقوه جدید مفید باشد، زیرا شما را در موقعیت عالی جهت سرمایه گذاری بر روی فرصت‌ها قرار می‌دهد. به عنوان مثال، اگر بدانید که یک رقیب، یک طرح نامحبوب مانند افزایش قیمت، را پیاده سازی کرده است، ممکن است بهترین زمان برای شما باشد تا بررسی کنید آیا می‌توانید مشتریان این رقیب را به سمت خود جلب کنید.
۱۲- یک رویداد را میزبانی کنید
بسیاری از مصرف کنندگان دوست دارند برند‌ها را بصورت واقعی تجربه کنند، نه اینکه فقط در مورد آنها بصورت آنلاین بخوانند و یا تبلیغاتشان را ببینند. این موضوع تا حدی اهمیت دارد که امروزه ۸۹ درصد از شرکت ها بر روی تجربه اولیه مشتریان با هم رقابت میکنند. این عدد در سال ۲۰۱۰ فقط ۳۶ درصد بود.
میزبانی یک رویداد روش عالی برای انجام این کار است زیرا این امکان را به مشتریان بالقوه می‌دهد تا برند شما را در یک سطح شخصی تر تجربه کنند. بسته به محصول یا خدمات، می‌توانید یک رویداد حضوری برگزار کنید که در آن مشتریان بتوانند شما را ملاقات کنند یا یک وبینار آنلاین که خود شما در آن حضور داشته باشید.
۱۳- از مشتریان بخواهید شما را معرفی کنند
چه راهی بهتر از این که برای جذب مشتری جدید از از مشتریان موجود استفاده کنید؟ اما به جای اینکه منتظر باشید خودشان خودبه‌خود این کار را انجام دهند، با یک برنامه معرفی دوستان و آشنایان (Referral) آنها را تشویق به این کار نمایید.
یک هدیه فیزیکی، پاداش پولی یا اعتبار میتواند انگیزه ایجاد کند، فقط مطمئن شوید که جوایز برای آنها با ارزش است. در واقع نمی‌توانید انتظار برنامه معرفی ارزشمندی داشته باشید اگر چیز با ارزشی ندهید.
فراموش نکنید که شرایط و ضوابط برنامه معرفی مشتری را به روشنی توضیح دهید. هم شرایط معرفی مشتری جدید و هم شرایط گرفتن جایزه.
۱۴- نقش سئو در فروش بیشتر
سئو با استفاده از بهینه سازی محتوا، مکمل فعالیت‌های بازاریابی محتوای شماست و باعث می‌شود مخاطبان آنها را آسان‌تر پیدا کنند. هدف نهایی در اینجا، کسب رتبه بالا در SERP ها و ترغیب مردم به کلیک کردن آنهاست.
بهترین نمونه های سئو می‌بایست شامل محتوا با قابلیت شاخص گذاری (indexable) باشد تا موتورهای جستجو بتوانند آنها بخوانند، رمزگشایی و شاخص کنند. به این منظور موارد ذیل را مد نظر ذاشته باشید:
- کلمه کلیدی/عبارت اصلی را در عنوان ذکر کنید
- متن alt مربوط به تصاویر خود را اضافه کنید
- رونوشت های ویدیویی و صوتی را بار گذاری کنید
- لینک داخلی در سایت خود داشته باشید.
- سرعت زمان بارگذاری صفحه را افزایش دهید
سئو روشی محبوب برای دستیابی به مشتری است زیرا نسبتاً مقرون به صرفه است. در حقیقت، سئو و رشد ارگانیک برای بسیاری از شرکتها اولویت اول بازاریابی ورودی به شمار میرود. (inbound marketing)
۱۵- برای همه چیز تست A/B انجام دهید
آزمایش A/B در تعیین اینکه چه استراتژی و کمپین هایی منجر به بیشترین نرخ تبدیل می شوند، بسیار تعیین کننده است. برای به دست آوردن بیشترین خروجی از آزمون A/B موارد زیر را مد نظر قرار دهید:
- هر تست جدید را در Google Analytics نشان گذاری کنید.
- یک بازه زمانی استاندارد داشته باشید که هر آزمایش را چه مدت انجام می‌دهید و چه تعداد بازدید کننده باید هر دو نسخه را تجربه کنند.
- روند اجرایی تایید نتیجه تست را ایجاد کنید.
- تست بعدی را برنامه ریزی کنید.
- در صورت لزوم تست را تکرار کنید.
مهم است که تمامی جنبه های کمپین یا استراتژی خود را تست کنید. به عنوان مثال، نه تنها کپی صفحه فرود بعد از کلیک، بلکه کل طرح صفحه. هرچه بیشتر درباره عملکرد تلاش های خود آگاهی داشته باشید، کنترل بیشتری بر نتایج نهایی خواهید داشت.
حفظ مشتری که به دست آوردید؟
داشتن یک جریان ثابت برای حفظ مشتریان به اندازه جذب آنها مهم است. در اینجا چند دلیل برای تمرکز بر حفظ مشتری را ذکر خواهیم کرد:
- هزینه به دست آوردن مشتریان جدید ۵ برابر بیشتر از هزینه حفظ آنهاست.
- افزایش ۵ درصدی حفظ مشتری می توان درآمد را ۲۵-۹۵٪ افزایش دهد.
- احتمال فروش بیشتر به مشتریان موجود و مشتریان جدید به ترتیب ۶۰-۷۰٪ و ۵-۲۰٪ است.
- ۹۰٪ از مصرف کنندگان راضی دوباره خرید می کنند.
استراتژی‌های حفظ مشتری بر اساس مدل کسب وکار، مخاطبان، منابع و موارد دیگر متفاوت خواهد بود، اما چندین ویژگی اصلی وجود دارد که همه آنها باید داشته باشند:
ایجاد راحتی برای حفظ مشتری
نادیده گرفتن چیزی که در دسترس شماست، دشوار است، بنابراین محصولات و خدمات خود را تا حد امکان در دسترس قرار دهید. خواسته‌ها و رفتارهای مشتریان خود را شناسایی کرده و ابزاری ایجاد کنید که به راحتی با آنها کار کنند. به عنوان مثال، Starbucks و McDonald اپلیکیشن‌هایی دارند که مشتریان می‌توانند از قبل سفارش دهند تا زمان انتظار در محل فروشگاه را کاهش دهند.
نوع دوستی برای حفظ مشتری
گاهی اوقات یک برند به جای استفاده از تاکتیک‌های فروش، وفاداری مشتری را با باورهای شرکت خود القا می‌کند. برای بسیاری از مصرف کنندگان انجام کار خوب بسیار مهم است و بنابراین عادات خرید آنها بر ارزشهای نوع دوستی و محیطی استوار است. چیزی را پیدا کنید که مردم به آن اهمیت می‌دهند و برند خود را بر اساس آن بسازید.
شخصی سازی محصول برای حفظ مشتری
خدمات مشتری را با ایجاد ارتباط شخصی با آنها ارائه دهید. با شناسایی شخصیت مخاطبانتان، برقراری ارتباط با آنها در کانال‌های دلخواهشان، و شخصی‌سازی هر تعامل، توجه خود را به آنها را نشان دهید.
